Время чтения 13 мин.
Удивительные истины от самых успешных предпринимателей мира
Рид Хоффман
В этом обзоре вы получите вдохновляющие советы от всемирно известных новаторов по расширению бизнеса.
У вас есть идея на миллион. Теперь просто нужно найти инвесторов, чтобы превратить ваш скромный продукт в известность. Что ж, вы скоро узнаете, как основатели таких компаний как PayPal, Airbnb, Facebook и Netflix, сделали именно это. Главный принцип в том, чтобы рассматривать «нет» как возможность.
Эта книга исследует реальные истории успеха. Истории подчеркивают важность выбора времени, лидерства, культуры и способности адаптироваться. Масштабирование стартапа может стать одним из самых захватывающих приключений в жизни предпринимателя, а изучение того, как извлечь максимальную пользу из непредсказуемых ситуаций, может привести к огромному росту и удовлетворению.
Вы узнаете:
- почему наличие сумасшедшей идеи может означать, что вы на пути к чему-то большому;
- как отсутствие работы с девяти до пяти выявляет лучшие качества сотрудников Netflix;
- как Twitter возник из пепла платформы для публикации подкастов.
Каждое «нет» инвестора - ключ к пониманию
Сто сорок восемь - именно столько раз Кэтрин Миншью слышала слово «нет». Она искала инвесторов для карьерной онлайн-платформы, которую пыталась запустить.
Но всего одним «да» Миншью собрала 28 миллионов долларов для The Muse. В компании сейчас работает 200 человек и обслуживается 100 миллионов пользователей.
Мораль истории? В 99% случаев “нет” не должно останавливать.
Главное, что нужно усвоить: расценивайте каждое «нет» инвестора как возможность для понимания.
Часто «нет» указывает на слабые места и подсказывает, что нужно исправить. Допустим, вы ищете финансирование для сети залов кикбоксинга во Флориде. Первый инвестор, к которому вы обращаетесь, говорит: «Нет, здесь живет слишком много стариков, чтобы это было востребовано».
Это “нет” указывает сразу на несколько моментов. Возможно, вам нужно усовершенствовать свою презентацию. В следующий раз вы включите статистику, демонстрирующую растущий интерес к членству в тренажерном зале среди людей старше 60 лет. Возможно, вам следует подобрать другое место для своей сети. Или этот сигнал значит, что вам не нужен этот инвестор, а нужен другой. В любом случае, такое «нет» — возможность получить обратную связь и скорректировать свой подход.
Обратите внимание на тех, кто говорит вам «нет». Это любящий родитель, который не хочет, чтобы вы пострадали? Или супруг, который не хочет раскачивать финансовую лодку вашей семьи? Отказы больше связаны с вашими отношениями, чем с самой идеей.
Существует еще «ленивое нет», которое говорят инвесторы, не желающие вкладывать время, исследования или воображение. Как правило, говоря такое “нет”,инвестор не приводит никаких аргументов. Такое “нет” нужно игнорировать. Но внимательно обдумайте «честное нет» того, чье мнение вы уважаете.
Лучший вид «нет» — это «извилистое нет». Реакция, которая поляризует комнату, разделяя ее между людьми. Одни говорят: «Это самая нелепая идея, которую я когда-либо слышал!».
Другие возражают: «Это настолько безумно, что может сработать!»
Этот сценарий говорит о том, что вы столкнулись с чем-то настолько оригинальным, что никто даже не знает, что об этом думать. Заручиться поддержкой нетрадиционной идеи сложно. Главная сила в том, что инвестор и вы станете первыми, кто попробует эту идею. Быть первым, кто масштабирует что-то, чего никто никогда раньше не видел — прекрасно и захватывающе!
Поощрение правильной корпоративной культуры имеет решающее значение для масштабирования вашего стартапа
И вот финансирование получено. Можно приступить к развитию?
Не совсем.Сделайте стратегическую паузу. на начальном этапе у амбициозных проектов появляются как фанаты, так и противники. Выслушайте их страстные отзывы, учитесь на них. Выясните, какие вы встретите препятствия, и варианты их преодоления. Что вам придется терпеть и с кем придется взаимодействовать, когда бизнес получит развитие, копнуть так глубоко или изменить курс будет сложно.
Честная и подробная обратная связь поможет вам понять, каков на самом деле ваш бизнес. Связь с этим ядром поможет вам в решении следующей задачи: развитии корпоративной культуры.
Главное, что нужно усвоить: создание правильной корпоративной культуры имеет решающее значение для масштабирования вашего стартапа.
У сотрудников Netflix, кажется, работа мечты. У них нет установленных трудовых часов или отпусков; Netflix предполагает, что людям, которых они нанимают, не нужен рабочий день с восьми до пяти. Отпуск приветствуется! Творческие мыслители вернулись еще более вдохновленными. Компания дает понять, что они команда, конкурентоспособная и целеустремленная.
Ясно, что этот менталитет работает на стримингового гиганта, но это не случайно. Окружающая среда и ее творческая отдача — результат тщательно продуманного процесса создания культуры.
Развитие этой ясности в самом начале имеет решающее значение. Как только культура утвердилась, ее трудно отменить или изменить. Выясните, каковы ваши основные ценности, а также как вы будете относиться к своим сотрудникам и клиентам. Напишите манифест, если нужно. Затем нанимайте людей, которые верят в культуру, которую вы себе представляете, потому что это будет иметь волновой эффект: когда вы нанимаете одного человека, вы также получаете его сеть.
Это не означает, что вы должны нанимать однородную группу — важно стремиться к значимому разнообразию. Точно так же, как самые разные люди могут оценить один и тот же набор основных ценностей, также могут оценить и ваши ранние инвесторы. Поэтому сразу, на ранних этапах, выбирайте инвесторов так же, как сооснователей! Вот какое влияние они окажут.
Если все сделано правильно, культура может синергизировать среду растущего стартапа. Это поднимет моральный дух и включит в цикл, когда сотрудники работают еще усерднее. Это, в свою очередь, улучшит работу бизнеса и привлечет большое количество клиентов.
Слишком быстрое масштабирование может быть рискованным, но слишком медленное продвижение может привести к истощению вашей компании
Дизайнер Тори Берч хотела открыть свой розничный магазин в Нью-Йорке во время Недели моды. У нее были клиенты, друзья и семья, средства массовой информации и совершенно новая коллекция потрясающей одежды. Была только одна проблема. У нее не было дверей, которые можно было бы открыть. Ярко-оранжевая дверь, которую она спроектировала по индивидуальному заказу, так и не прибыла.
Она должна была сделать выбор. Должна ли она отложить открытие, пока все не будет идеально, или она должна впустить клиентов через пустой дверной проем?
Берч выбрала второй вариант. День прошел с поразительным успехом, о чем свидетельствовали похвалы, которые получил ее бренд.
Главное, что нужно усвоить: слишком быстрое расширение может быть рискованным, но слишком медленное продвижение может привести к истощению вашей компании.
Выбор времени запуска часто становится одним из самых сложных решений, которые приходится принимать предпринимателю. Прыгните слишком рано,и вы можете потерять потенциальных клиентов. Незавершенный, не впечатляющий продукт, у которого не было времени, чтобы раскрыть свой потенциал, не найдет спроса.
Слишком долгое ожидание приведет к тому, что импульс остановится, и потенциальные клиенты уйдут в другое место, а конкуренты опередят вас.
Бизнес не происходит в статической среде. Все меняется каждую минуту. Эффективный лидер следит за этими изменениями, чтобы определить, когда нужно проявить терпение, а когда нанести удар. Настоящие мастера этой игры способны наносить удары так быстро, что достигают «скорости убегания», оставляя конкурентов далеко позади.
Метод быстрого роста основателя PayPal Питера Тиля заключался в том, чтобы платить своим первоначальным клиентам 10 долларов за то, что они привлекали других. Тактика Тиля сработала, но такой быстрый рост может дорого стоить и часто иметь неприятные последствия.
В порыве первого успеха редко думаешь о том, что будет завтра. Вы можете столкнуться я рядом проблем, но не стоит зацикливаться на каждой. Любая молодая и правильно выстроенная команда способна быть проворной и просто убежать. Промедление только задушит ваш импульс.
Конечно есть проблемы, на которых стоит заострить внимание. Вам нужно расставить приоритеты. Если вы расширяетесь и сразу же сталкиваетесь с большой проблемой, спросите себя, не может ли эта проблема убить ваш бизнес. Если есть значительная вероятность того, что это возможно, остановитесь и займитесь этим.
При расширении реагируйте на то, что ваши клиенты делают, а не говорят. Следование этому избитому совету может помочь вам в мире масштабирования стартапа.
Марк Цукерберг создал Facebook исключительно для студентов Гарварда. Когда он объявил, что распространит его на Йель, Принстон и другие школы, первые пользователи выразили тревогу, но это не помешало расширять сервис.
Хотя они заявили, что хотят эксклюзивности, пользователи Facebook на самом деле были более склонны оставаться в сети, когда сеть расширилась.
Ключевой посыл здесь: при расширении реагируйте на то, что ваши клиенты делают, а не говорят.
Модницы утверждали, что полюбили дизайнера Джейсона Ву после того, как Мишель Обама носила его одежду. Однако Дженнифер Хайман, которая занималась прокатом платьев, заметила, что ее клиенты не тяготели к ансамблям Ву. Они выбирали дизайнерские наряды на ее сайте Rent the Runway. Оказывается, дизайн Ву не соответствовал их повседневным потребностям. Хайман поделилась этим откровением с Ву, и в итоге они вместе создали очень прибыльную и более удобную линию одежды для Rent the Runway под названием «Jason Wu Grey». Теперь платья от Ву можно было взять напрокат.
Хайман не остановилась на достигнутом. Она заметила, что ее клиенты брали напрокат наряд для коктейльной вечеринки в субботу вечером, но держали его до утра понедельника. В понедельник они надевали платье с блейзером на работу. Это стоило Хайман немалых затрат на ремонт и чистку, но она разглядела в этом возможность. Хайман переключилась на услугу по подписке, которая позволяла ее клиентам арендовать несколько нарядов одновременно и чередовать их — и вуаля, бизнес вырос еще больше.
Как узнать, чем занимаются ваши клиенты? Многие основатели проводят собственные фокус-группы, которые приводят их к интересным и полезным наблюдениям. Мариам Нафиси из компании Minted, занимающейся изготовлением канцелярских товаров на заказ, узнала, что мужчины сегодня вовлечены в процесс планирования свадьбы больше, чем ранее. Она начала включать в свои предложения более сдержанный, менее женственный дизайн.
Наблюдая за тем, как ведут себя ваши клиенты, и реагируя на их поведение, вы можете получить впечатляющие результаты. Но что если вы столкнетесь с препятствием, которое кажется непреодолимым?
Если вы столкнетесь с трудностями при увеличении масштаба, переключитесь на идею, которая будет еще лучше
Эв Уильямс работал над платформой для публикации подкастов под названием Odeo, когда получил плохие новости: у их гигантского конкурента, Apple, была та же идея. Это стало погребальным звоном для его продукта.
Зная, что шансы масштабировать свой стартап, чтобы конкурировать с Apple, близки к нулю, Уильямс вернулся к чертежной доске. Он собрал свою команду и провел хакатон. Это мероприятие, на котором участники проводят мозговой штурм и разрабатывают новый продукт или решение за один присест.
И о чудо, на этом сеансе появилось кое-что новое: платформа для групповых текстовых сообщений, ориентированная на обновления статуса. Здравствуй, Твиттер.
Ключевой посыл здесь таков: если вы столкнетесь с трудностями при расширении масштаба, переключитесь на идею, которая будет еще лучше
Быть гибким, чтобы развернуться, когда другого выхода нет — отличный жизненный навык. В бизнесе масштабирования стартапов он может вдохнуть новую жизнь в провальные продукты. Глобальная пандемия стала главной мотивацией для компаний любого размера овладеть этим навыком. Оказывается, кризис — это возможность сделать компанию более адаптивной и жизнеспособной.
Airbnb пришлось быстро придумать способы выжить, когда путешествия сильно пострадали во время пандемии. Люди стали переезжать из офисных зданий в домашние офисы. Компания среагировала и начала предлагать долгосрочное проживание для людей, которые хотели переехать и работать удаленно. Airbnb также добавила в проживание интересные компоненты, такие как виртуальные уроки сальсы и экскурсии по местным достопримечательностям. Одна новозеландская компания Airbnb предложила возможность виртуального тура по местной овечьей ферме.
Иногда вы работаете над решением для бизнес-идеи, и вместо этого это решение становится собственно бизнес-идеей. Сноубордист Тоби Лютке искал способ продавать сноуборды в Интернете, но не мог найти подходящего программного обеспечения, чтобы запустить свое предприятие. Так что Лютке, который с юных лет возился с кодом, в итоге создал свою собственную платформу. Так родился Shopify.
Независимо от того, переключаетесь ли вы, отклоняетесь или полностью перезагружаетесь, возможность поворота может в конечном итоге продвинуть компанию вперед. Чтобы по-настоящему использовать этот успех или довести любой успех до его максимального потенциала, нужен волшебный ингредиент: лидерство.
Вам нужно хорошее руководство, чтобы успешно масштабировать компанию
Когда Анджела Арендтс пришла работать в Apple после головокружительной карьеры генерального директора Burberry, это был трудный переход. Все было иначе. Она перешла от моды к технологиям, из Англии в Америку — и вдруг стала начальником 70 000 человек.
Арендтс знала, что ей необходимо донести свое видение до всех своих новых сотрудников. Будучи родителем троих подростков, она знала, что молодые сотрудники Apple вряд ли будут читать длинные электронные письма. Поэтому она сняла трехминутное видео для iPhone, которое было естественным и настоящим. Она даже не вырезала телефонный звонок дочери.
Это было отличное начало. Видео стало таким хитом, что она снимала по одному разу в неделю в течение четырех лет, независимо от того, в какой части мира находилась.
Главное, что нужно усвоить: вам нужно хорошее руководство, чтобы успешно масштабировать компанию.
Когда ваша компания внезапно расширяется, кажется, что вы находитесь в новой, более крупной компании — очень похоже на переход Арендтс в Apple. Все меняется. Чтобы вдохновлять сотрудников, важно поддерживать цели и мотивации.
Чтобы делать это хорошо, вам нужны сострадание, мудрость и ясность видения. Это означает готовность слушать, учиться и принимать советы даже от тех, кто находится ниже вас. Это также означает способность принимать конструктивную критику. Иногда это может означать поощрение противоположных точек зрения. Основатель Mailchimp Бен Честнат отмечает, что стартапы похожи на пиратские корабли, но когда они масштабируются, культура вносит необходимые коррективы. Он идет от пиратства к военно-морскому флоту, с притоком правил, подотчетности и хорошего поведения.
При найме новых сотрудников Марисса Майер, сотрудник Google, не нанимала обладателей степени MBA с большим опытом. Вместо этого она нанимала умных молодых людей и ставила огромный круг задач. Как только они привыкали к своему подразделению, Майер переводила их в другое подразделение и предлагала им научиться чему-то новому. Этот смелый лидерский шаг не только дал Майер ловкую, разносторонне обученную управленческую команду. Это вызвало цунами новых идей, возникших в результате синергии группы умных людей, которые столкнулись с различными способами ведения дел.
Лидерство Майер принесло огромную пользу Google и всему миру, поскольку многие из этих сотрудников пошли дальше и основали свои собственные компании. В лучшем случае выдающееся лидерство естественным образом перетекает в последний аспект масштабирования: делать добро.
Чем крупнее становится ваш бизнес, тем большее влияние вы можете оказать на общество
Говарду Шульцу было семь лет, когда он пришел домой из школы и обнаружил, что его отец лежит в постели, весь в гипсе от бедра до лодыжки. Ветеран Второй мировой войны попал в аварию на работе и теперь был обездвижен как физически, так и финансово — у него не было абсолютно никакой медицинской страховки, пособий или защиты.
Десятилетия спустя, когда Шульц стал владельцем небольшой кофейной компании Starbucks, он принял обдуманное решение: он построит компанию, которая позаботится о своих сотрудниках еще до того, как начнет получать реальную прибыль. Starbucks стала первой компанией в Америке, предоставившей каждому сотруднику, даже работающему неполный рабочий день, полную медицинскую страховку.
Иногда задача компании — быть троянским конем. Другими словами, компания может реализовать заложенную миссию, и эта миссия может заключаться не только в зарабатывании денег.
Главное, что нужно усвоить: чем больше становится ваш бизнес, тем большее влияние вы можете оказать на общество.
Чем больше ваш бизнес, тем большее влияние вы можете оказать. Можно формировать целые сообщества и регионы. Добро, которое вы делаете, может вернуться к вам бумерангом. Когда Шульц пытался расширяться в Китае, ему было трудно удерживать рабочих. Он узнал, что это было отчасти из-за низкого статуса бариста в культуре. Поэтому он организовывал выходные для родителей, которые могли прилететь из отдаленных городов и деревень, чтобы увидеть компанию и ее преимущества. Это не только делало семьи счастливыми, но и очень помогло снизить текучесть кадров.
Иногда масштабирование позволяет удовлетворить потребность общества. Работа Франклина Леонарда заключалась в том, чтобы читать сценарии для продюсерской компании Леонардо Ди Каприо Appian Way. Разочарованный тем, что лишь немногие продвинулись вперед в этом процессе, он анонимно призвал хорошие сценарии, по которым не снимают фильмы, и опубликовал список. Леонард потерял работу, но его официальный «черный список» помог многим независимым режиссерам завершить свои проекты.
Масштабирование дает успешным предпринимателям возможность делать добро, которое может быть экспоненциальным.
Резюме
Ключевые выводы книги заключаются в следующем:
- масштабирование может быть захватывающим и авантюрным периодом в жизни молодой компании, но оно также может быть и сложным;
- намеренно создавая позитивную культуру под звездным руководством, стартап может превратиться из многообещающего в нарицательное имя.
Практический совет: Представьте одиннадцатизвездочный опыт.
Чтобы провести мозговой штурм по абсолютно лучшей итерации вашего продукта или услуги, подумайте о том, какой может быть ее одиннадцатизвездочная версия. То есть, нечто, выходящее за рамки самого лучшего. Например, владелец отеля может представить, как встречает гостей на старинных автомобилях или встречает их струнным квартетом. Теперь работайте в обратном направлении, пока не найдете золотую середину между невозможным и лучшим, что вы могли себе представить.